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使える!ビジネス迷言・第11話「農耕型ビジネスには濃厚型人材が欠かせない」

使える!ビジネス迷言・第11話「農耕型ビジネスには濃厚型人材が欠かせない」

おはようございます。
 午前10時、中小企業家同友会とかち支部事務局次長K氏とともに会員企業訪問。あすなる会に所属する会員ふたりを訪ねる。これとは別にS社で30分だけミーティングに参加。こちらはスロウ村関連の話。動き方が少し複雑になったが、3社訪問後、12時45分頃帰宅する。午後は講演資料の作成と事務的作業。ようやく進み始めた。6時半、帯広柏葉高校。全日制100周年、定時制70周年の協賛会設立総会。いよいよ周年事業が動き出すこととなった。8時過ぎ帰宅。

農耕型ビジネスには濃厚型人材が欠かせない

もう30年近く前の話、ほんの数回だけなのだが、大阪へ出張することがあった。出版社のSさんと一緒だったと記憶している。大阪で付き合いのある広告代理店は2社だけ。そのうちの1社に営業職のMさんという人がいて、独特の雰囲気を醸し出していた。
 独特なのは雰囲気だけではない。営業スタイルが独特だった。クライアントが発注する気があってもなくてもお構いなし。居留守を使っても、「ほな、ここで待たせてもらいます~」と言って居座る。最後はクライアントが根負けして仕事を発注する。Sさんは「スッポンのM」と呼んでいた。すごいと思うのは、そのような営業スタイルでもまったく嫌われることのない人柄だったことである。僕もおもしろがって見ていたが、当の発注側の人たちもそんなやりとりを楽しんでいたのではなかろうか? この手法を真似できそうな人はこれまで見たことがない。
 大阪には「この人、濃いなぁ」と思わせるような人が何人かいた。そういう人が営業職だったりすると、必然的に濃厚型営業スタイルとなる。クライアントにも濃い人がいる。濃いやりとりが展開される。僕とはかなりの濃度差がある。行ったことはないが、僕の頭にはヨルダン川西岸の死海の映像が浮かんだ。塩分濃度が高すぎて、人はぷかぷか浮く。そして、そこで生息できる生物はほぼない。
 営業には狩猟型と農耕型があるとされている。狩猟型とは、大量の営業先リストから購入者を見つけ出し、成約まで導いていくというイメージ。一方、濃厚型は見込客との関係性を重視し、農作物を育てるように関係を築いていく。そうして収穫期(成約)を待つ。
 業種、業態によって違いがあるため、どちらがよいというものではない。ただ、地方においては農耕型営業のほうが好ましいのではないかと僕は考えている。実際、十勝では農耕型を基本とする会社が圧倒的に多い。十勝という人口34万人の経済圏の中で、仕事の発注者と受注者の関係は絶えず入れ替わる。さまざまな企業と良好な関係を築くことで、自社は地域企業として存続することができる。農耕型と意識しなくても、自然に農耕型の仕事を行うようになっている。
 農耕型のビジネスでは、土壌づくりが鍵を握るに違いない。自社における土壌とは、社風あるいは企業文化である。顧客が親しみを感じてくれる社風であるかどうか? また、人材が育っていく企業文化があるか? 過剰な農薬と化学肥料に依存する企業では、やがて土壌が疲弊してしまうだろう。手間暇をかけて土づくりを行う必要がある。
 そこには濃厚型人材の存在が欠かせないのではないか、と僕は思っている。全員が濃厚型である必要はない(そういう会社があったら見てみたい)。要所要所に濃厚型の人がいる。そうした企業が独特の存在感を放ち、地域の中で発展していくのではなかろうか。
 ここ十勝には濃厚型の企業経営者が多数いる。転勤経験のある人と話をすると、「十勝はちょっと違う」といった話になることが多い。濃い人が新しい何かを生み出したり、固く閉ざされた扉をこじ開けたりする。組織全体としては農耕型。組織の中に数名、濃厚型人材がいる。そんな塩梅が好ましいのではないか。数日前、梅漬けづくりを始めた。我が家の梅漬けの塩分濃度は10%。このあたりがいい塩梅だろう。

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